原來光瓶酒的才是“產(chǎn)品動銷界”的老司機

　　一般產(chǎn)品在完成首輪鋪市后，接下來最核心的工作就是如何實現(xiàn)產(chǎn)品的有效動銷，否則將面臨嚴峻的退場風險。然而產(chǎn)品不動銷已經(jīng)成為經(jīng)銷商以及企業(yè)“老大難”的問題，“不促不銷，一促就銷”的現(xiàn)象讓人很是尷尬，可是在酒水行業(yè)存在著一股“清流”——光瓶酒，看看這個接地氣兒的品類是如何玩轉(zhuǎn)動銷的?

　　配備促銷人員

　　在餐飲集中區(qū)，一般在中午和晚上吃飯高峰期，選擇生意較好的核心店派駐促銷人員進行輪店導購(同時在幾家店內(nèi)交替導購)，促銷人員可由業(yè)務人員代替，或者招聘臨時促銷員，通過在店內(nèi)不斷的向消費者推薦本品，并開展免費品嘗活動，從而達到較好的宣傳作用。

　　　對核心終端開展有獎“推薦”活動

　　凡參與有獎“推薦”的核心終端，只要對消費者推薦本品，且講述本品的2個賣點，經(jīng)“神秘顧客”的月度考核合格后，于次月獎勵終端老板本品5瓶，連續(xù)開展三個月的有獎“推薦”活動;亦可獎勵給推薦的服務員。

　　　餐飲店設(shè)置瓶蓋費

　　對導購員或者服務員設(shè)置1元/瓶的瓶蓋費(針對老板截留瓶蓋費的現(xiàn)象，可減少對瓶蓋費的兌獎額度，只要導購員和服務員拿出一個光瓶酒瓶即給一定的兌獎費用)，并在鋪貨時向服務員進行宣傳，增強終端推力。

　　加強終端氛圍營造，增加產(chǎn)品的陳列面

　　在核心的終端店，采取“狂轟亂炸，無縫覆蓋”的形式進行光瓶酒的氛圍營造，讓消費者可以體會到本產(chǎn)品的市場氣勢。

　　打造形象一條街

　　在餐飲聚集區(qū)，首先打造多家核心店，并對核心店進行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好，老板不讓投放太多宣傳物料)，以營造店內(nèi)氛圍，同時針對非核心店加大氛圍營造力度，比如包柱、海報等，并根據(jù)需要適當做幾家門頭;店外可根據(jù)條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺廣告，多投放燈箱廣告(成本相對較低，效果較好)，懸掛燈籠等，達到以點帶面，打造形象一條街，帶動整條街的氛圍，以起到較好的宣傳與帶動作用。光瓶酒相關(guān)物料清單：門頭、pop、kt板、海報、擺臺、菜單、推拉貼、促銷活動告知單等燈箱、海報、路燈廣告、站臺廣告、大排檔贈送帳篷、屏風、燈籠等。

　　主題促銷活動

　　一般以買贈形式開展促銷活動，舉例：買一瓶本品，贈一包下酒花生，為防止終端攔截促銷品，需用透明膠帶將花生與光瓶酒捆綁一起;或者選擇核心店開展每消費滿50元贈送一瓶光瓶酒，每個核心店每天僅限10瓶，并將促銷活動宣傳到位。

　　　做好酒店老板客情

　　客情建設(shè)需要經(jīng)銷商、企業(yè)人員、一線業(yè)務人員共同努力，逐漸累積起來，不是一蹴而就的事情。

　　技巧一：在核心客戶及家人的生日時，終端業(yè)務員和經(jīng)銷商贈送禮物要做到讓對方驚喜、滿意、感動;

　　技巧二：在核心客戶婚白喜事時，經(jīng)銷商和業(yè)務員給予客戶一定額度的份子錢;

　　技巧三：業(yè)務員平時拜訪客戶的過程中，在店老板比較忙且需要幫助的時候，主動幫助老板做些工作，做個有心人，累積客情;

　　技巧四：日常小禮品的贈送，比如打火機、撲克牌，在銷售較好的月份，多贈送老板幾瓶光瓶酒。