如今的白酒行業(yè)在資本的關(guān)照下群雄爭霸,英雄倍出!
勢如破竹的攻城拔寨之后市場情況又是如何呢?
守得住才是江山, 守不住只能是個故事!
從一個不懂光瓶酒的盒裝酒經(jīng)銷商,到成為一擔(dān)糧在蘭州市場碾壓其它光瓶酒的大商,張強(qiáng)以鮮活案例展現(xiàn)了一擔(dān)糧是如何在搶占市場后用“笨辦法”構(gòu)筑起守護(hù)長城的!
事實上,據(jù)張強(qiáng)透露,一擔(dān)糧在蘭州市場,已經(jīng)攻下了光瓶酒市場市占率的寶座。日前,酒業(yè)家專訪北京壹號酒莊旗下一擔(dān)糧品牌時,其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,一擔(dān)糧產(chǎn)品在東北、西北、華中等部分省市,已相繼拿下了市占率,而這樣的進(jìn)程還在加速中。
“在經(jīng)銷商的合作上,一擔(dān)糧用的是一沉到底、一跟到底的‘笨辦法’。”在問及一擔(dān)糧市占率的秘訣時,北京一擔(dān)糧酒莊有限公司總經(jīng)理李嘉陽向酒業(yè)家坦言道。
李嘉陽所言的“笨方法”到底有多“笨”?經(jīng)銷商又是如何從這種“笨方法”中找到破除難題的答案?
一擔(dān)糧的“笨方法”為何能有如此大的助力?
據(jù)李嘉陽介紹,一擔(dān)糧的“笨方法”就是不做一錘子買賣,做好基礎(chǔ),做好經(jīng)銷商人員管理,做好鋪市率、陳列、產(chǎn)品組合、終端視覺攔截、消費者免品工作等,在求穩(wěn)中尋找機(jī)會不斷死磕,從而搶占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~。
也因此,截至目前,一擔(dān)糧品牌在全國所有省份的重點城市已完成布局。其中,在已布局的區(qū)縣級市場,覆蓋率超過50%;在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,覆蓋率超過30%。
從初次布局到逐步下沉,一擔(dān)糧都穩(wěn)扎穩(wěn)打,目標(biāo)明確:在初次布局的市場一擔(dān)糧主做產(chǎn)品與渠道聚焦方面的工作;在成熟市場則將基礎(chǔ)工作更加精細(xì)化,如團(tuán)隊管理、鋪市陳列、攪動促銷等。
隨著光瓶酒市場熱度的升溫,競爭形勢也在升級。有數(shù)據(jù)顯示,近幾年,光瓶酒增速在20%以上,預(yù)計未來3-5年光瓶酒有望擴(kuò)容至1200億元。
大蛋糕有大吸引力,在眾多品牌紛紛想著多分一杯羹的時候,一擔(dān)糧憑借著超前布局,贏得了光瓶酒市場的發(fā)展先機(jī)。
張強(qiáng)從一擔(dān)糧上市之初就開始與之合作,彼時,他還是一個盒裝酒經(jīng)銷商,對光瓶酒一無所知。
“盒裝酒和光瓶酒畢竟存在產(chǎn)品認(rèn)知和銷售形態(tài)等諸多差別!睆垙(qiáng)表示,一擔(dān)糧的“笨方法”幫助他補齊了短板,實現(xiàn)了快速增長,2021年上半年,同比增長達(dá)50%。連連上漲的喜訊給了張強(qiáng)更加堅定的信心。
目前,一擔(dān)糧品牌在蘭州餐飲店、煙酒店、便利超市等渠道實現(xiàn)了大范圍覆蓋,覆蓋率高達(dá)80%以上。
來自張強(qiáng)的直接感受是,一擔(dān)糧所提供的營銷策略、渠道走訪、信息采集分析等多維度服務(wù),讓他感覺身后有一個強(qiáng)大的團(tuán)隊在推著他向前跑。
張強(qiáng)定下的全年目標(biāo)是在原有基礎(chǔ)上翻番。為此,下半年,張強(qiáng)將繼續(xù)做好市場基礎(chǔ)管理,包括人員、售點、拜訪路線、產(chǎn)品組合、陳列上架、消費者促銷、大型促銷活動等多維度的管理工作。
“笨方法”確實讓一擔(dān)糧建立起了強(qiáng)大的市場陣地,但實施“笨方法”的雙方,需要有雙向奔赴的共識。
李嘉陽注意到,現(xiàn)在市場上大部分光瓶酒,新品牌只招商不幫扶,老品牌依靠品牌力支撐缺乏對經(jīng)銷商的下沉式管理,僅僅靠經(jīng)銷商自己去做市場,銷售水平參差不齊,團(tuán)隊及市場運作管理不足,廠家對經(jīng)銷商幫扶力度不夠,沒法發(fā)揮廠商合力。
限度的幫扶經(jīng)銷商,是一擔(dān)糧品牌“笨方法”的初衷。
但同時,一擔(dān)糧在與經(jīng)銷商合作前也會與之溝通團(tuán)隊、渠道等多方面的能力!拔覀兎浅?粗亍挠行汀(jīng)銷商!崩罴侮柋硎荆(jīng)銷商在地級市市場要有不低于6-8人團(tuán)隊,縣級市場要有不低于4-6人團(tuán)隊,更為重要的是要有專人專職全力以赴。
此外,經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛辛己玫目诒谇、終端網(wǎng)絡(luò)資源上有一定美譽度,且合作關(guān)系良好,也是一擔(dān)糧選擇的重點。
“經(jīng)銷商要具有一定市場運作能力,對當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展具有獨特見解,能夠管理并帶領(lǐng)團(tuán)隊運作好市場!痹诶罴侮柨磥,一擔(dān)糧也非常看重有更大發(fā)展抱負(fù)的經(jīng)銷商,且其愿意與一擔(dān)糧一起發(fā)展,成為更大的酒水運營商。
作為一擔(dān)糧的獨有模式,“四有型經(jīng)銷商”成為了一擔(dān)糧與經(jīng)銷商共同成長的方向。而其背后的廠商共同體模式,則是一擔(dān)糧自上市一直沿用至今的合作模式,但與一般廠商協(xié)作機(jī)制不同的是,一擔(dān)糧的特點是“幫扶經(jīng)銷商,聚焦產(chǎn)品聚焦渠道,通過四大路徑實現(xiàn)廠商共同發(fā)展。”
張強(qiáng)正是該機(jī)制下的受益者。在蘭州市場運作一擔(dān)糧時,他曾遇到過諸多難題,如主策略是什么?市場增長點在哪?人員如何管理,如何提高效能?
后期,在一擔(dān)糧廠商協(xié)作機(jī)制下,張強(qiáng)通過終端管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析、市場銷售分析、蘭州市場調(diào)研一周的數(shù)據(jù),精準(zhǔn)找到了問題核心,并針對性地逐一擊破了各個難題。
而現(xiàn)在,張強(qiáng)所運作的一擔(dān)糧怒放的生命、小棕瓶、逗號、幸運酒等產(chǎn)品,已成為蘭州當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)顯著優(yōu)勢的光瓶酒產(chǎn)品。
“與其他光瓶酒相比,一擔(dān)糧優(yōu)勢明顯!睆垙(qiáng)選擇與一擔(dān)糧合作,是看中了一擔(dān)糧在價格、顏值、品質(zhì)等多維度的優(yōu)勢。
據(jù)張強(qiáng)介紹,在蘭州市場,光瓶酒主銷價格帶上升,對于更年輕且基數(shù)更大的主流消費者來說,20-30元是這些年輕人選擇的主要區(qū)間。未來蘭州市場的光瓶酒主消費價格帶會持續(xù)上升,40元以上的光瓶酒有可能成為主消費價格帶之選。
張強(qiáng)向酒業(yè)家表示:“我們聚焦核心終端售點,針對適銷核心店進(jìn)行了更高價格‘怒放的生命等高階產(chǎn)品的提前布局。”而這是也是其2021年上半年取得增勢的助力之一。
值得注意的是,一擔(dān)糧產(chǎn)品涵蓋多個價格帶,市場成長空間大。經(jīng)銷商可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅南M人群和消費市場選擇合適的產(chǎn)品組合,發(fā)揮的產(chǎn)品。
除價格外,一擔(dān)糧獨特的外形和高品質(zhì)也是經(jīng)銷商看中的優(yōu)勢!白厣可砑皠(chuàng)意造型,顏值更高!痹趶垙(qiáng)看來,從品質(zhì)看一擔(dān)糧采用五種糧食釀造,獨特的5a精釀工藝使得產(chǎn)品口感更柔,更容易被80后、90后人群接受。
據(jù)了解,怒放的生命單品在蘭州市場消費者口碑好,復(fù)購率較高,而原因則是“一擔(dān)糧賦予每一款產(chǎn)品獨特的精神含義,‘怒放的生命’彎曲的瓶身象征一個夢想的種子,成長之路雖然曲折卻依舊樂觀向上,志為生命的怒放,非常符合當(dāng)下年輕人,倔強(qiáng)不服輸?shù)淖穳艟!?/p>
“廠商合作更緊密,在市場運作及營銷動作上,一擔(dān)糧品牌對經(jīng)銷商支持力度與優(yōu)惠政策更多,對區(qū)域市場開發(fā)具有積極作用!崩罴侮栂Mㄟ^團(tuán)隊管理、渠道精細(xì)化、產(chǎn)品迭代、政策傾斜等,讓經(jīng)銷商規(guī)模成為區(qū)域市場品牌。
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