調(diào)味品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的廠商合作

　　一、互聯(lián)網(wǎng)思維的幾個(gè)概念和本質(zhì)

　　應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化，建立互聯(lián)網(wǎng)思維，并不是說(shuō)所有的企業(yè)和經(jīng)銷商都要成為電商，而是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潮流和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，建立適合本企業(yè)的全渠道體系，在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上拓展出網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。說(shuō)起電商，有以下幾種概念的混淆：

　　1、認(rèn)為電商就是將商品銷售簡(jiǎn)單的從實(shí)體店轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，其中的變化只是技術(shù)實(shí)現(xiàn)的手段不同而已。

　　2、建立互聯(lián)網(wǎng)思維就是一定要自己開(kāi)網(wǎng)店，做電商。電商最終會(huì)代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道。

　　3、電商中的PC端銷售和移動(dòng)終端的銷售是一回事，只是將PC端的銷售頁(yè)面進(jìn)行了適合手機(jī)瀏覽的改版變化而已。

　　這幾種混淆的概念，使很多企業(yè)并沒(méi)有深入了解電商的本質(zhì)，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中難免出現(xiàn)盲目和跟風(fēng)。百度解決了人和信息的關(guān)系、阿里巴巴解決了人和商品的關(guān)系、騰訊解決了人和人的關(guān)系。但是我們看到的是，以上這三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛開(kāi)始籌謀互聯(lián)網(wǎng)的并購(gòu)業(yè)務(wù)，其根本原因，是因?yàn)椋诮鉀Q以上三種關(guān)系的基礎(chǔ)上，最重要的是要解決人與服務(wù)的關(guān)系。

　　因此，針對(duì)上面的三個(gè)混淆概念，我們應(yīng)該明確：

　　1、了解用戶是做好電商的起點(diǎn)，在了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行企業(yè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，包括目標(biāo)客戶、企業(yè)定位、盈利模式等的變革，而不是簡(jiǎn)單的技術(shù)實(shí)現(xiàn)而已。

　　2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者是品牌的中心，而消費(fèi)者會(huì)出現(xiàn)在社交媒體、移動(dòng)終端、實(shí)體店等任何一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，電商不會(huì)把其他渠道毀滅，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是應(yīng)該建立全渠道的體系，多渠道融合，企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)選擇發(fā)展的階段。

　　3、即使同一企業(yè)，PC端的客戶和移動(dòng)端的客戶也有可能是不同的，比如移動(dòng)端的客戶要年輕一些。因?yàn)橐苿?dòng)端屏幕小，而且移動(dòng)端客戶使用時(shí)間碎片化，因此內(nèi)容要少而精，要更善于打動(dòng)客戶。同時(shí)移動(dòng)端的定位功能，使的產(chǎn)品推廣更為精準(zhǔn)。

　　因此，選擇不選擇電商，建立互聯(lián)網(wǎng)思維的根本，其實(shí)還是要回歸商業(yè)的本質(zhì)，還是得圍繞客戶做，怎么服務(wù)好客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　二 、調(diào)味品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維的獨(dú)特性

　　調(diào)味品作為食品的一種，有食品行業(yè)的共同性，因此食品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)作可以拿來(lái)借鑒和思考。但是調(diào)味品行業(yè)也有其獨(dú)特性，尤其是其作為間接消費(fèi)品的特性(即必須經(jīng)過(guò)烹飪的環(huán)節(jié)才能得以使用)，使得調(diào)味品容易被消費(fèi)者忽略和不受重視，在電商中做B to C的難度相對(duì)于其他食品行業(yè)要大一些。其次，調(diào)味品產(chǎn)品附加值低、包裝易碎，對(duì)物流存儲(chǔ)的要求高，造成了綜合性電商對(duì)調(diào)味品品類的拓展和選擇存在一定的障礙。再加上要考慮產(chǎn)品的保質(zhì)期，消費(fèi)者不會(huì)過(guò)多的囤積購(gòu)買(mǎi)，因此電商在存貨流轉(zhuǎn)上格外嚴(yán)格。同時(shí)，調(diào)味品本身不具備時(shí)尚消費(fèi)的特點(diǎn)，不能代表消費(fèi)者的潮流并彰顯身份，很難營(yíng)造電商界反復(fù)提到的商品銷售的痛點(diǎn)和尖叫點(diǎn)。這些因素都是調(diào)味品行業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)的一些制約因素。

　　盡管這樣，不代表電商不能在調(diào)味品領(lǐng)域發(fā)展，相反它必將成為調(diào)味品行業(yè)企業(yè)全渠道體系中的一個(gè)重要的渠道類型，并快速發(fā)展。因此，調(diào)味品行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維的建立要基于行業(yè)產(chǎn)品的特性來(lái)開(kāi)展，電商的操作只能穩(wěn)扎穩(wěn)打，以產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)來(lái)取勝，并開(kāi)拓行業(yè)獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。面對(duì)的最終客戶重點(diǎn)是餐廳和家庭中直接使用調(diào)味品或進(jìn)行烹飪的人群，而非泛泛的普通大眾消費(fèi)者。

　　三、互聯(lián)網(wǎng)思維下廠商的關(guān)系與合作

　　互聯(lián)網(wǎng)思維不是簡(jiǎn)單的技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段，而是對(duì)商業(yè)模式的變革和深層次推動(dòng)，是對(duì)客戶群體邊界的擴(kuò)大，因此必然會(huì)帶來(lái)廠商之間的再次分工。

　　廠家可能會(huì)在原有的分銷體制下，建立面向消費(fèi)者的通路，也可能在原有產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)上開(kāi)拓定制產(chǎn)品，選擇新的合作伙伴;經(jīng)銷商也可能在現(xiàn)有下游客戶體系的基礎(chǔ)上，建立自己的零售體系，從經(jīng)銷商向零售商的領(lǐng)域拓展，也可能利用自己的電商網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)充更多的廠家品牌和自由品牌，甚至擴(kuò)充不同領(lǐng)域的產(chǎn)品。這些都可能會(huì)為現(xiàn)有的調(diào)味品廠商關(guān)系帶來(lái)變革的力量，原有的平衡和牢固的關(guān)系可能因此而發(fā)生松動(dòng)。

　　因此，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，廠和商都需要關(guān)注自身的渠道體系建設(shè)，做好本企業(yè)的全渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。同時(shí)如果涉足電商，要在做B to C還是做B to B上做好定位和區(qū)分，選擇適合本企業(yè)的電商模式。比如，一個(gè)服裝品牌其采用的是會(huì)員制的電商模式，電商平臺(tái)是以服務(wù)和營(yíng)銷會(huì)員為主要切入點(diǎn)，鼓勵(lì)各門(mén)店引導(dǎo)現(xiàn)有會(huì)員通過(guò)電商平臺(tái)加大采購(gòu)的力度，同時(shí)也通過(guò)平臺(tái)吸引更多的客戶加入各門(mén)店的會(huì)員。在業(yè)績(jī)的歸屬上，企業(yè)把業(yè)績(jī)?nèi)坑?jì)入各門(mén)店，不影響原先的分工體系，而企業(yè)則是以平臺(tái)服務(wù)的定位加大了本企業(yè)的銷售力度。形成了線上線下的良好配合和互動(dòng)。這個(gè)案例中，由生產(chǎn)企業(yè)建立B to C的電商平臺(tái)，為自己的專業(yè)分銷商服務(wù)，在不改變?cè)蟹止ず秃献骰锇殛P(guān)系的情況下，促進(jìn)其傳統(tǒng)的Bto B的業(yè)務(wù)，值得借鑒。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的廠商關(guān)系是一個(gè)全新的話題，傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型是需要不斷進(jìn)行探索和研究的話題，相信在未來(lái)的發(fā)展中還會(huì)碰出新的火花。