面對(duì)上游截流、直播“打劫”、標(biāo)品價(jià)格“倒掛”、醬酒不再“熱”、名酒門檻高等諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題經(jīng)，經(jīng)銷商2023年該如何“起跑”?

　　場(chǎng)景回歸、動(dòng)銷加速、信心提振......種種跡象顯示，宏觀環(huán)境的改善為酒業(yè)注入了一劑“強(qiáng)心針”，吹響了2023年“反攻”的號(hào)角。

　　從歷史的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，白酒是一個(gè)具有周期性特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè);行業(yè)每一次調(diào)整都是一次“洗牌”，同時(shí)也是一次“彎道超車”的機(jī)遇。

　　當(dāng)行業(yè)重回上升通道后，不少行業(yè)人士認(rèn)為：“白酒行業(yè)的攻防正在轉(zhuǎn)換，無(wú)論是酒企還是酒商又處于一個(gè)搶跑的‘窗口期’。”

　　“開(kāi)年即沖刺”已經(jīng)成為茅臺(tái)、五糧液等名酒的共識(shí);但對(duì)于廣大傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)上游截流、直播“打劫”、標(biāo)品價(jià)格“倒掛”、醬酒不再“熱”、名酒門檻高等諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，2023年該如何“起跑”，才能沖出重圍?

　　01

　　名酒之上確定的老酒消費(fèi)熱

　　近幾年，行業(yè)會(huì)流傳這樣一句話：名酒之上，唯有老酒。

　　在微酒看來(lái)，這不僅是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，更代表一種消費(fèi)趨勢(shì)。當(dāng)市場(chǎng)過(guò)于關(guān)注醬酒熱、名酒熱的時(shí)候，老酒消費(fèi)熱正成為不可逆的消費(fèi)趨勢(shì)。

　　據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2013年到2021年不到10年的時(shí)間里，老酒市場(chǎng)的交易規(guī)�？焖贁U(kuò)大10倍左右;而老酒消費(fèi)人數(shù)已經(jīng)突破1000萬(wàn)，年復(fù)合增速達(dá)到30.9%。

　　就在去年11月12日，《茅臺(tái)老酒市場(chǎng)研究報(bào)告摘要》指出，陳年老酒市場(chǎng)規(guī)模目前已突破萬(wàn)億，成為中國(guó)的民間收藏市場(chǎng)之一。

　　由此不難看出，老酒消費(fèi)熱是更具確定性的趨勢(shì)。除了茅臺(tái)外，主打年份老酒戰(zhàn)略的企業(yè)在近幾年都快速增長(zhǎng)。以“老酒”作為企業(yè)戰(zhàn)略的舍得酒業(yè)規(guī)模成長(zhǎng)到50億級(jí);以“鳳香老酒在太白”定位的太白酒業(yè)打造出“太白真年份系列”戰(zhàn)略產(chǎn)品，助力企業(yè)在2022年仍保持“兩位數(shù)”穩(wěn)增長(zhǎng)，成為區(qū)域名酒的“優(yōu)等生”......

　　顯然，消費(fèi)者對(duì)于老酒產(chǎn)品消費(fèi)的偏好是經(jīng)銷商必須抓住且要提前布局的。

　　“從市場(chǎng)來(lái)看，名酒品牌的門檻仍然較高，標(biāo)品或暢銷產(chǎn)品還面臨價(jià)格‘倒掛’等問(wèn)題，這只適合小部分有資金實(shí)力的大商�！痹谛袠I(yè)人士看來(lái)，而對(duì)于大部分酒商來(lái)說(shuō)，要選擇適合自己運(yùn)營(yíng)能力的產(chǎn)品。

　　值得指出的是，經(jīng)銷商在挑選“老酒”產(chǎn)品時(shí)，需要特別注重考察企業(yè)的產(chǎn)能實(shí)力，這是主打“真年份”老酒的基礎(chǔ)。以太白酒業(yè)為例，擁有西北的單體釀酒車間、兩百年連續(xù)生產(chǎn)的老窖池144口，年成品酒產(chǎn)能達(dá)8萬(wàn)噸，儲(chǔ)藏十年以上老酒超過(guò)萬(wàn)噸，并以“三藏四韻五藝”了老酒的高品質(zhì)。不難看出，太白酒業(yè)可以說(shuō)是名副其實(shí)的鳳香老酒的，也是一座值得經(jīng)銷商挖掘的寶藏。

▲獨(dú)特的酒海蘊(yùn)藏工藝賦予太白酒獨(dú)特的酒海香

　　黑格咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)徐偉也曾指出：“隨著鳳香型白酒名酒復(fù)興、政策、產(chǎn)區(qū)發(fā)展，自帶名酒氣質(zhì)的鳳香型白酒也必將更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，更容易被消費(fèi)者所選擇�！�

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬研究指出：“從品類的角度來(lái)講，因風(fēng)味獨(dú)具特點(diǎn)，鳳香老酒最具收藏潛力�！�

　　由此來(lái)看，除醬香老酒外，以太白為代表的鳳香老酒產(chǎn)品也是值得經(jīng)銷商關(guān)注的品類風(fēng)口。 

　　02

　　醬香過(guò)后抓住“小眾香型”風(fēng)口

　　眾所周知，醬酒過(guò)去幾年的“野蠻式”增長(zhǎng)不僅讓行業(yè)亂象叢生，更因高庫(kù)存讓不少“接盤”經(jīng)銷商身陷泥淖。

　　那么，作為一個(gè)周期性產(chǎn)業(yè)，醬酒熱后，誰(shuí)是下一個(gè)“風(fēng)口”?

　　其實(shí)，當(dāng)行業(yè)關(guān)注濃、醬、清等三大香型時(shí)，鳳香、兼香、馥郁香等小眾香型正在異軍突起。

　　據(jù)京東發(fā)布的《小眾香型白酒消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示：小眾香型連續(xù)三年增長(zhǎng)超40%;其中，鳳香型居首，占比達(dá)40%。

　　在行業(yè)觀察人士看來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，消費(fèi)者個(gè)性化、差異化需求凸顯，小眾香型的正在悄然崛起。

　　而從行業(yè)內(nèi)來(lái)看，以西鳳、太白為代表的鳳香型白酒近幾年走上“復(fù)興”的快車道。其中，西鳳在經(jīng)過(guò)大刀闊斧的改革后已經(jīng)是“準(zhǔn)百億俱樂(lè)部”;而太白酒業(yè)在打出“鳳香”“老酒”兩張“底牌”后，2022年成行業(yè)“逆勢(shì)”增長(zhǎng)標(biāo)桿。

　　“有‘頭部’，增速良性，差異化風(fēng)格突出，市場(chǎng)較為干凈，鳳香型在眾多小眾香型的優(yōu)勢(shì)較為明顯。”在行業(yè)觀察人士看來(lái)，鳳香仍處于價(jià)值“洼地”，也是經(jīng)銷商在今年補(bǔ)充品類的機(jī)遇。

　　對(duì)此，一位陜西經(jīng)銷商表示：“相較于三大香型，以鳳香為代表的小眾香型有三大優(yōu)勢(shì)：一是代理門檻更低，經(jīng)銷商資金占用少;二是產(chǎn)品有操作空間，能滿足經(jīng)銷商*這個(gè)核心需求;三是市場(chǎng)格局未定，經(jīng)銷商還有望獲得和廠家共同成長(zhǎng)的‘紅利’。比如，在鳳香的風(fēng)口下，涅槃重生的太白酒從2021年開(kāi)始產(chǎn)品調(diào)整，助力企業(yè)快速?gòu)?fù)蘇;而今年更是鎖定了增長(zhǎng)200%的目標(biāo)，這些確定性高的增長(zhǎng)空間對(duì)于陜西當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來(lái)說(shuō)猶如‘明牌’的商機(jī)�！�

　　由此不難看出，對(duì)于新周期下的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在戰(zhàn)略上采取“錯(cuò)位”競(jìng)爭(zhēng)，避開(kāi)濃、醬、清三大香型，選擇以鳳香為代表的小眾香型或是2023年渠道進(jìn)攻戰(zhàn)的最佳策略之一。

　　03

　　資本“攪局”下背靠大集團(tuán)更穩(wěn)

　　除了香型和品類趨勢(shì)外，酒業(yè)近幾年的熱點(diǎn)就是業(yè)外資本頻頻進(jìn)入“攪局”。其中，復(fù)星系先后拿下舍得、夜郎古;華潤(rùn)系并購(gòu)了金種子、金沙;再加上深耕行業(yè)多年的金東集團(tuán)等，背靠集團(tuán)化作戰(zhàn)將成為酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)。

　　行業(yè)分析人士指出：“資本‘?dāng)嚲帧�再次加速了行業(yè)的‘洗牌’，提升了競(jìng)爭(zhēng)門檻;沒(méi)有背景和資源支撐的酒企將更加難熬。”

　　據(jù)微酒了解：2022年1-12月，全國(guó)白酒產(chǎn)量為671.2萬(wàn)千升,同比下降5.6%。白酒總產(chǎn)量連續(xù)6年下滑，處于一個(gè)“存量”競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，2023年同樣面臨著“擠壓”競(jìng)爭(zhēng)。那么，選擇品牌就是選擇與誰(shuí)站在一起，這決定了未來(lái)幾年在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定。

　　從這個(gè)層面來(lái)看，經(jīng)銷商首先要考察的是品牌的實(shí)力、背景和資源等。以太白酒業(yè)為例，背后的金東集團(tuán)酒業(yè)帝國(guó)形成了“實(shí)業(yè)+投資”的商業(yè)模式，總資產(chǎn)逾300億元，是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。而作為金東集團(tuán)旗下的鳳香品類，承擔(dān)著集團(tuán)進(jìn)軍西北市場(chǎng)和持續(xù)擴(kuò)大影響力的重任。

　　也就是說(shuō)，背靠金東集團(tuán)這顆大樹(shù)，再趕上“小眾香型”風(fēng)口的太白酒業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持戰(zhàn)略和市場(chǎng)政策上的穩(wěn)定性。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定的合作模式比不確定*更重要。

　　再聚焦到品牌，太白酒業(yè)不僅背靠大集團(tuán)，更有產(chǎn)區(qū)政策支持和品牌IP等突出優(yōu)勢(shì)。

　　據(jù)陜西省工業(yè)和信息化廳規(guī)劃，“十四五”末全省白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將突破400億規(guī)模。而太白酒業(yè)正是陜酒振興的“排頭兵”之一。除此之外，“太白酒”商標(biāo)既是中國(guó)最早一批酒類商標(biāo)之一，更是深度綁定了詩(shī)仙李太白的IP，是品牌獨(dú)特的標(biāo)簽，讓傳播事半功倍。

　　04

　　老鳳香，新太白

　　錨定潛力老名酒

　　近年來(lái)，老名酒的“復(fù)興”也是行業(yè)一大趨勢(shì)。

　　作為陜西的一塊金字招牌，太白酒不僅有上千年深厚的歷史文化底蘊(yùn)，更是陜西人的回憶。早在1940年，太白酒已頗具盛名;1962年，太白酒名列全省，被評(píng)為全國(guó)八大地方名酒之一;1988年，參加第五屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)，太白酒榮獲國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)、中國(guó)優(yōu)質(zhì)酒稱號(hào)，位列53優(yōu)之一......

　　諸多榮譽(yù)加身，太白酒曾與西鳳酒并駕齊驅(qū)，是名副其實(shí)的老鳳香品牌。

　　2021年4月，金東集團(tuán)委用酒業(yè)老將陳錦鴻，執(zhí)掌太白酒業(yè)，開(kāi)啟了“復(fù)興”計(jì)劃。在陳錦鴻的大刀闊斧的改革下，太白酒業(yè)以“品牌、模式創(chuàng)新、人才驅(qū)動(dòng)、平臺(tái)共贏”為發(fā)展理念，確立了“五新”發(fā)展戰(zhàn)略(新戰(zhàn)略、新組織、新形象、新產(chǎn)品、新?tīng)I(yíng)銷)，僅半年時(shí)間便讓太白酒業(yè)煥然一新。

　　2022