記得以前茶葉行業(yè)有一個鄙視鏈;喝花茶的鄙視喝奶茶的，喝綠茶的鄙視喝花草茶的，喝紅茶的鄙視喝綠茶的，喝熟普洱茶的鄙視喝紅茶、烏龍茶的，喝高端龍井、碧螺春的鄙視喝其他茶的，甚至于喝中國茶的鄙視一切外國茶的。當(dāng)時覺得十分有趣。但近幾年來，通過思索，我發(fā)現(xiàn)在目前白酒行業(yè)圈中，也有一條鄙視鏈：喝光瓶酒的鄙視喝散酒的，喝盒裝酒的鄙視喝光瓶酒的，喝醬酒的鄙視喝濃清香酒的，喝老酒的鄙視其他喝酒的。

　　而在這其中，光瓶酒處于一種十分微妙的地位。從企業(yè)角度來看，除了牛欄山以外，全國沒有一家過百億的光瓶酒企業(yè)，而在這之前，已經(jīng)有人預(yù)測光瓶酒市場已經(jīng)超過千億，會達(dá)到1500億的規(guī)模，而今年最新數(shù)據(jù)顯示，醬酒規(guī)模也不不過1900億。從盈利來看，盒裝白酒毛*在20%以上，而光瓶酒*則在10%左右。近幾年疫情反復(fù)，經(jīng)濟下行，消費疲軟，大部分光瓶酒企業(yè)的日子其實并不好過。而無論是從長期發(fā)展戰(zhàn)略布局，還是從短期盈利考慮，產(chǎn)品升級都是一個合適的選擇。

　　對于光瓶酒企業(yè)來說，運作盒裝酒具有三個好處。第 一是實現(xiàn)發(fā)展升級，眾所周知，盒裝酒的市場影響、品牌影響、消費者群體是光瓶酒不能比較的，而光瓶酒企業(yè)能夠進(jìn)入新賽道，必然會有更多的發(fā)展機遇。第二是實現(xiàn)盈利提升。多年來，光瓶酒的銷售模式?jīng)Q定了其*較薄，對于企業(yè)而言，追逐更高*沒有錯。第三是實現(xiàn)規(guī)模升級。

　　十幾年前，一家酒企年銷售上億，就能夠很好地經(jīng)營下去，而有些年銷售幾千萬的酒企也能小富即安。但是，隨著市場發(fā)展，競爭加劇，經(jīng)營成本的飛速增加，可以說，在未來，酒企沒有10億體量，都不具備一定抗風(fēng)險能力。這對于很多小微酒企來說，掙扎求存是一件十分痛苦且奢侈的事情。

　　雖然光瓶酒企業(yè)運作盒裝酒有著眾多好處，但是，我們通過研究嘗試運作盒裝酒的一些企業(yè)比如牛欄山、老村長、龍江家園可以看出，光瓶酒的盒酒之路并不好走�？梢哉f，理想與現(xiàn)實之間還是有著巨大鴻溝的。那么，光瓶酒企業(yè)運作盒裝酒的難點在哪。我認(rèn)為，最主要的是戰(zhàn)略、模式、組織、品牌、產(chǎn)品、投入這六個方面。

　　1. 光瓶酒企業(yè)做盒裝酒大部分一開始沒有明確持續(xù)的戰(zhàn)略

　　很多都是帶有短期投機心理。指望通過投入資源快速招商打開銷售局面。即使有的企業(yè)做出了三年乃至五年的戰(zhàn)略規(guī)劃，也往往隨著市場的發(fā)展逐漸變味。事實證明，沒有明確持續(xù)的戰(zhàn)略，盒酒運作無異于水中撈月。

　　2. 在模式上，眾所周知，光瓶酒大部分是采取結(jié)硬寨打呆仗的湘軍戰(zhàn)法。

　　盒酒的運作是重點布局，有效運營。兩種模式雖然也有一些雷同，但是在本質(zhì)上還是有區(qū)別的。而很多光瓶酒企卻往往基于經(jīng)驗，一種模式運作兩種產(chǎn)品，這必然會出現(xiàn)問題，如不及時調(diào)整，自然導(dǎo)致盒酒運營起色較慢。

　　3. 而對于酒企而言，不同經(jīng)營模式也就意味著不同組織結(jié)構(gòu)。

　　光瓶酒的組織運作模式與盒裝酒還是差距甚大。很多時候企業(yè)為了節(jié)約組織成本，往往是一個團隊多種經(jīng)營的方式。但事實告訴我們，精細(xì)化運作并不是紙上談兵，而是十分有必要。

　　4. 現(xiàn)在光瓶酒企在運作盒酒的時候，也能清楚的認(rèn)識到自身品牌的不足，為了解決這一難題，有大部分企業(yè)選擇雙品牌或者多品牌運營，這樣做的好處是可以與光瓶酒品牌進(jìn)行有效切割，壞處則是打造品牌是一件長期且見效慢的事情。

　　時間與效益之間，企業(yè)很難找到合適平衡點。

　　5. 同樣，由于品牌因素影響，企業(yè)在盒酒產(chǎn)品選擇上也容易出現(xiàn)問題。最常見問題是產(chǎn)品在價格體系的設(shè)定上。

　　光瓶酒涉足盒酒，企業(yè)自身沒有歷史可以借鑒，沒有老產(chǎn)品可以分析。一張白紙固然好作畫，但是，這也意味著企業(yè)決策具有較大的風(fēng)險。從目前實際案例來看，光瓶酒企業(yè)在產(chǎn)品上面臨的最頻繁問題就是盒酒定價超過市場認(rèn)可，價值難以成為價格的支撐。以龍江家園為例，多年前龍江家園就曾經(jīng)推出過盒酒瑧品，定價在百元檔以上，但當(dāng)時龍江家園的主力產(chǎn)品價格在15元左右。消費者難以接受如此之大的價格差距，產(chǎn)品培育自然也是以失敗告終。直至今天，牛欄山作為光瓶酒企業(yè)的龍頭老大，其盒酒在北京以外地區(qū)也難以獲得消費者太多認(rèn)可。

　　6. 無論什么產(chǎn)品，要想取得成功，就必須要有投入。

　　而對光瓶酒企業(yè)來說，運作盒酒，其難度絕對倍增。此時，在投入層面就一定是要想好困難，下定決心，堅持投入。但是，從經(jīng)營層面而言，投入與收入如果不能快速平衡，企業(yè)經(jīng)營壓力就會劇增，尤其是當(dāng)前形勢下，如果投入一定周期后沒有效益，企業(yè)很難堅持繼續(xù)投入。這也是為什么很多光瓶酒企業(yè)的盒酒上市轟轟烈烈，退市悄無聲息的原因。

　　那么，光瓶酒企業(yè)盒裝之路是否錯誤呢，我認(rèn)為，從發(fā)展來看，任何一家有志于嘗試盒裝酒的光瓶酒企業(yè)都是值得佩服的。因為他們都有拼搏進(jìn)取的斗志。但是，從現(xiàn)實來看，如果規(guī)模體量沒有過億，那么光瓶酒企業(yè)在盒酒的這場試煉中很難生存下去。光瓶酒企業(yè)要想成功運作盒酒，我認(rèn)為以下三點需要明確。

　　1.是單品牌運作還是雙品牌運作。光瓶酒企業(yè)運作盒酒無論是采用原有品牌，還是重新打造新品牌，都一定是權(quán)衡過利弊。不同企業(yè)有著不同選擇，沒有對錯，只有合適與否。

　　2.是原團隊運作還是雙團隊運作。很多企業(yè)從成本考慮，選擇使用光瓶酒團隊或者將光瓶酒團隊切割使用。但是結(jié)果大多不如預(yù)期。因此，在這一點上，企業(yè)應(yīng)該采取另起爐灶專人專事得策略。

　　3.切入百元檔、次高端還是高端。雖然價位越高，*越高。但是企業(yè)也要認(rèn)清自身情況，從難易來看，企業(yè)盒酒價格切入應(yīng)介于次高端與百元檔之間。100-300元價位應(yīng)該是企業(yè)重點關(guān)注價位段。

　　光瓶酒企業(yè)運作盒酒，問題復(fù)雜而困難，且不同企業(yè)實力不同，面臨的問題也有不同。但是，從機遇而言，越早布局，成功機會越大。行業(yè)在不斷的洗牌凈化，企業(yè)規(guī)模在不斷減少，對于光瓶酒企業(yè)來說，原有賽道如不能支撐發(fā)展，跨賽道發(fā)展是必然選擇。(原標(biāo)題：光瓶酒企業(yè)推廣盒裝酒為什么成功率不高)