“堂主”楊光的“開年講”正在成為酒業(yè)的一大IP。每年年初，懸懸而望，今年楊光又會講什么?

　　1月4日，以“跨越向新，正見正知”為主題的北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構開年峰會在鄭州拉開帷幕，如期而至的楊光“開年講”也在鄭州紛飛的大雪中華彩呈現(xiàn)。汾陽王酒業(yè)銷售公司總經理靳利生、夜郎古銷售公司總經理王東、仰韶營銷公司市場總監(jiān)鄭磊、中金公司食品飲料行業(yè)首席分析師王文丹、正一堂董事長楊光、北京正一堂總經理邵伶俐、正一堂常務副總經理丁永征等眾多業(yè)界大咖現(xiàn)場演講，思想碰撞。

　　“行業(yè)將進入穩(wěn)定期與多樣共新發(fā)展的宏觀趨勢?！睏罟忾_場便指出兩大研判：一是“量的下滑速度變慢”和“價格上漲幅度收窄”，這意味著2022年“行業(yè)進入穩(wěn)定發(fā)展期”;二是行業(yè)進入多香型、多賽道、多模式、多物種并存發(fā)展，進入“各美其美、美美與共新局面”。

　　回顧貫穿2021一整年的漲價潮，醬酒熱下的資本狂歡與退潮，行業(yè)監(jiān)管帶來的醬酒調期，以及茅臺、汾酒等名酒的高層人事變動……大變局之下，2022年的中國酒業(yè)將出現(xiàn)哪些變與不變?

　　5大變量

　　助推酒業(yè)生態(tài)加速進化

　　隨著醬酒熱的降溫，市場已能看到楊光所說的“各美其美”的信號。從品類的發(fā)展來看，醬香熱仍有余力，2021年頭部醬酒品牌發(fā)展速度仍然較快，結構化升級趨勢明顯;與此同時，清香回暖勢頭明顯，汾酒發(fā)展速度迅速，清香口感受追捧度快速提升;濃香品類短期內的發(fā)展速度雖然處于劣勢，但頭部高端化品牌企業(yè)依然保持著增長勢頭。

　　針對濃、醬、清三大主要香型，楊光指出了“五大變量”：

　　一是濃香龍頭集中化加速顯現(xiàn)。從2021年來看，除了五糧液、瀘州老窖、洋河、古井等頭部濃香企業(yè)繼續(xù)擔綱濃香品類的大局，的變量是濃香龍頭企業(yè)集中化正在加速?！皾庀闫奉?022年的質變還會加速，建議企業(yè)應積極尋找第二增長曲線?！睏罟鈴娬{說。

　　二是醬酒從醬酒熱向頭部熱進階。在這一趨勢下，“4+N大盤效應凸顯”，在以茅臺、習酒、郎酒、國臺為首的“百億陣營”，以及金沙摘要、珍酒、釣魚臺酒、安酒等為代表的50-100億級的“n”個生力軍的帶領下，醬酒熱達到了高潮，而這一向頭部集中的趨勢或將在2022年得以延續(xù)。

　　三是清香6朵金花的“哥德巴赫”猜想。當瀘州老窖喊出“重回三甲”的豪言時，卻不想被汾酒接連在半年報、三季報營收上超越。毫無懸念，汾酒成為2021年的強勢“黑馬”。正如楊光所說：“清香龍頭的價值已經呈現(xiàn)，接下來考驗的是誰能續(xù)接汾酒釋放出的巨大勢能?！痹谶@一背景下，汾陽王的產區(qū)價值被放大，清香“6朵金花”將花落誰家是2022年值得期待的。

　　四是省級龍頭集中化加速。“河南仰韶·彩陶坊進入龍頭效應收獲期?！睏罟庖匝錾貫槔?，剖析了省酒龍頭企業(yè)將在2022年擴大規(guī)模、占據區(qū)域市場的趨勢。

　　五是區(qū)域酒企錯位美學成為核心秘鑰。在品牌越來越集中的行業(yè)當下，對于區(qū)域化酒企而言，如何用差異化在激烈的市場競爭中分得一杯羹始終是重要命題?！熬魄f、封壇、社群……”楊光建議，區(qū)域酒企要進行各種模式創(chuàng)新來贏得市場。

　　從楊光提出的兩大研判、五大變量來看，變化中依然隱現(xiàn)著不變的規(guī)律：無論是醬酒熱或是高端化、集中化，品質為王、回歸消費者、服務創(chuàng)新、模式創(chuàng)新依然是業(yè)內共識。

　　酒商激論2022

　　除了酒企的集中化，楊光還指出，酒商的集中化同樣是值得關注的趨勢，新的模式或將助力大商在擁有更高體量的同時擁有更大的話語權，推動酒業(yè)生態(tài)加速進化。

　　在1月4日活動現(xiàn)場，正一堂邀請到華磊實業(yè)董事長孔磊、云飛酒業(yè)董事長仝偉、明睿酒業(yè)有限公司總經理杜建、金輝酒業(yè)董事長池金清、酒便利副董事長沈麗波等河南大商，就2022年行業(yè)增長點、香型之爭、價格帶變動、酒商核心競爭力等話題進行深入探討。

　　近幾年以來，行業(yè)向頭部集中的趨勢愈加明顯，而體現(xiàn)到渠道端，在產品、價格帶等要素上也呈現(xiàn)出不小的變動。金輝酒業(yè)董事長池金清表示，目前河南消費者購買白酒產品最為集中的價格帶仍是200-300元，也是金輝銷售中占比的價格帶。“隨著人民生活水平逐漸的提高，未來這一價格帶將逐漸提升至300-400元，在部分發(fā)達地區(qū)，這一數字甚至可能會提升至400-500元?！?/p>

　　而池金清的這一觀點也得到了沈麗波的認同。沈麗波表示，目前河南直面C端消費者渠道產品銷售的主流價格帶仍是200-300元之間?！皬匿N售數據來看，過去消費者的消費主要集中在100-200元之間，但目前已經升級到200-300元之間。這反映出消費者的心態(tài)是：在經濟可承受范圍內，盡量喝更好的酒?！?/p>

　　同時，在沈麗波看來，在近幾年的激烈市場競爭中，濃香、醬香、清香型白酒都在不斷進行產品品質和口感的升級，都在越來越好。“從復購的情況來看，當下的消費者更傾向于高性價比的酒。而從消費群體來看，當下酒類產品的消費者越來越年輕化，80后、95后逐漸成為消費主力，他們的選擇也越來越多樣化。所以任何渠道都要積極擁抱更多的銷售渠道，增加更多消費者喜愛的產品，同時用碎片化的銷售方式也能觸達消費者?！?/p>

　　據了解，酒便利正在增加產品和嘗試全新銷售模式兩個方向進行探索。在產品上，酒便利正在增加產品的數量，以啤酒為例，其銷售SKU將從當前的80-90個增加至130-150個，引入更多年輕消費者喜愛的高性價比產品。而在銷售渠道上，從未涉足團購渠道的酒便利自2021年下半年開始嘗試開啟家庭購和企業(yè)購業(yè)務，試圖提升400萬會員的黏性。同時，直播也成為酒便利2022年即將探索的全新銷售渠道。

　　而在仝偉看來，目前不同香型中的品牌化趨勢已非常明顯?！皬膰饩茦I(yè)發(fā)展跟當地消費水平的案例來看，我更認為目前中國酒業(yè)應該升級的是品質而非價格。從國外來看，歐美等發(fā)達國家月薪3000美金或者歐元的收入水平下，20-30歐元的酒是主流產品。以此類比，如果中國1000元價格帶是主流價格帶的話，需要等到月平均收入應該是20000-30000元?！?/p>

　　據此，仝偉判斷，目前中國酒業(yè)發(fā)展的趨勢中，大眾消費仍將是主流，小眾人群或高端消費者仍是少數。

　　對酒類經銷商的未來發(fā)展，杜建提出了自己的見解。杜建把當前的酒類經銷商按照屬性分為：資源型經銷商、品牌運營商、以連鎖店經營為主的經銷商、互聯(lián)網轉型的新型經銷商四類。“當前資源型經銷商和傳統(tǒng)品牌運營商都會面臨發(fā)展受限的問題，但直面消費者、經營連鎖店的經銷商和新興經銷商則在一定程度上可以避免這一問題的出現(xiàn)，從而擁有更好的發(fā)展前景，這應該是傳統(tǒng)經銷商需要學習和轉型的方向。”

　　孔磊也表示，作為經銷商，要把握香型發(fā)展趨勢，但更重要的是，要銘記品質、消費者、文化體驗的理念。

　　據了解，作為河南的省級大商，華磊實業(yè)也開始在河南市場以外布局，并開始嘗試直播等新興銷售業(yè)態(tài)，探索經銷商在新時代下的發(fā)展路徑。