近年來(lái)，中國(guó)結(jié)婚人口呈持續(xù)下降趨勢(shì)。

　　據(jù)民政局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年四川省結(jié)婚人口數(shù)為53.51萬(wàn)對(duì)，相比2019年減少了7.95萬(wàn)對(duì)，同比下降12.94%。

　　婚宴用酒，是白酒消費(fèi)重要渠道之一。在成都市場(chǎng)，劍南春、水井坊、舍得、郎酒4家川酒品牌，占據(jù)了婚宴白酒80%以上的市場(chǎng)份額，面對(duì)當(dāng)下社會(huì)結(jié)婚人口持續(xù)下降的現(xiàn)狀，主要經(jīng)營(yíng)婚宴酒的酒商應(yīng)當(dāng)如何升級(jí)轉(zhuǎn)型?云酒頭條(微信號(hào)：云酒頭條)對(duì)此進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研。

　　4強(qiáng)鏖戰(zhàn)，爭(zhēng)搶5億婚宴蛋糕

　　在成都(主城+區(qū)縣)市場(chǎng)，一年能售出多少婚宴用酒?在成都婚宴酒圈耕耘了10年的喜9酒網(wǎng)CEO吳奇算了一筆賬。

　　按照成都市每月8000多對(duì)新人結(jié)婚來(lái)計(jì)算，全年有約10萬(wàn)對(duì)新人舉辦婚宴;以每對(duì)新人婚宴用酒5000元計(jì)算，成都市場(chǎng)年均消耗婚宴用酒達(dá)5億元，且其中絕大部分是白酒。

　　5億元婚宴酒蛋糕看似不小，競(jìng)爭(zhēng)卻也非常激烈。有業(yè)內(nèi)人士分析，從2019年開(kāi)始，成都婚宴用酒市場(chǎng)劍南春、水井坊、舍得、郎酒排位初定，其中2021年劍南春營(yíng)收2億元左右，水井坊1億元左右，舍得0.6億元左右，郎酒在數(shù)千萬(wàn)元左右，剩余份額被其他品牌分食。

　　專(zhuān)營(yíng)婚宴用酒多年的成都九佳九喜酒直供網(wǎng)負(fù)責(zé)人馮奇隆表示，在10年以前，成都婚宴用酒主流價(jià)位段還處于100-200元。現(xiàn)在的新人則普遍選擇300-500元的次高端白酒，且廠(chǎng)家自營(yíng)品牌更受到青睞。這表明成都婚宴酒市場(chǎng)消費(fèi)向名酒和品牌集中的趨勢(shì)變得更加明顯，和白酒行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)相符合。

　　水晶劍為何一枝獨(dú)秀?

　　在成都婚宴酒市場(chǎng)，水晶劍可謂是一枝獨(dú)秀。多位婚宴酒圈相關(guān)人士表示，劍南春在成都婚宴酒市場(chǎng)占據(jù)50%以上的區(qū)域銷(xiāo)量，水晶劍已經(jīng)成為婚宴用酒大單品。

　　對(duì)此，吳奇總結(jié)了幾點(diǎn)原因。

　　首先，品牌定位清晰，市場(chǎng)聚焦。

　　在劍南春品牌矩陣中，東方紅、珍藏級(jí)劍南春、水晶劍、金(銀)劍南定位清晰，分別滿(mǎn)足高端、次高端、中低端不同層級(jí)的消費(fèi)者需求，水晶劍專(zhuān)注宴席細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)聚焦做深做透，在名酒陣營(yíng)中較為少見(jiàn)。

　　其次，品牌知名度高，漲幅較小。

　　劍南春作為“茅五劍”時(shí)代的白酒三甲，在消費(fèi)者心中仍擁有很高的知名度，且近10年來(lái)價(jià)格漲幅較小，水晶劍性?xún)r(jià)比凸顯，在婚宴酒市場(chǎng)中屬于“有里子、又有面子”的名酒，自然受到消費(fèi)者青睞。

　　再次，廠(chǎng)家政策穩(wěn)定，延續(xù)性好。

　　自水晶劍發(fā)力婚宴酒市場(chǎng)以來(lái)，始終堅(jiān)持針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)回收拉環(huán)，針對(duì)商家進(jìn)行推薦獎(jiǎng)勵(lì)，標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)多年不變，商家甚至可以提前算出自己賣(mài)一瓶酒能賺多少錢(qián)，極大提升了商家經(jīng)營(yíng)的積極性。

　　當(dāng)然，面對(duì)劍南春水晶劍的強(qiáng)勢(shì)，水井坊、舍得、郎酒等自然也不甘示弱。其中水井坊就在臻釀8號(hào)、井臺(tái)常規(guī)款基礎(chǔ)上推出水井坊“龍鳳”酒，將婚禮“龍鳳呈祥”的理念落實(shí)在產(chǎn)品酒標(biāo)和包裝設(shè)計(jì)，主攻婚壽宴場(chǎng)景，取得了不錯(cuò)的效果。

　　從店中店到婚禮堂，酒商忙轉(zhuǎn)型

　　2012年，剛剛進(jìn)入婚宴酒市場(chǎng)的吳奇發(fā)現(xiàn)，通過(guò)和婚紗影樓合作，可以以較低的成本來(lái)快速獲得客戶(hù)資源，于是喜9酒網(wǎng)聯(lián)合成都知名婚紗影樓，開(kāi)設(shè)多家店中店，成為公司產(chǎn)品展示、接待，引流中心，喜9酒網(wǎng)由此獲得快速發(fā)展。

　　2020年以后，婚宴酒公司獲客和銷(xiāo)售的邏輯已悄然生變。

　　首先是房租和人工成本的大幅上升。在成都春熙路、太古里等熱門(mén)商圈，喜9酒網(wǎng)一家店中店僅房租開(kāi)銷(xiāo)就超過(guò)4萬(wàn)元/月，且未來(lái)還有上升趨勢(shì);其次是疫情帶給婚紗影樓的沖擊，其引流作用大幅下降。由于投入產(chǎn)出比下降，2020年，喜9酒網(wǎng)在成都已經(jīng)關(guān)閉了4家門(mén)店。

　　面對(duì)傳統(tǒng)婚宴用酒市場(chǎng)的衰落，吳奇選擇做出轉(zhuǎn)型：喜9酒網(wǎng)在德陽(yáng)和劍南春合作打造全國(guó)由酒企投資建立的婚禮堂。

　　婚禮堂是一種婚禮服務(wù)新模式，它可以提供婚禮場(chǎng)地、餐品、策劃、喜糖、喜酒等多方面服務(wù)，省去新人籌備婚禮時(shí)酒店、新人、婚慶三方對(duì)接的繁瑣流程。和喜9酒網(wǎng)攜手劍南春，在德陽(yáng)高端酒店投入上百萬(wàn)元打造了兩座不同風(fēng)格的婚禮堂，新人結(jié)婚只要使用劍南春酒，就可以打折優(yōu)惠使用，而一場(chǎng)高端婚慶動(dòng)輒費(fèi)用數(shù)萬(wàn)甚至十萬(wàn)，這種模式既為新人節(jié)約了成本，同時(shí)劍南春的婚宴酒水銷(xiāo)量也隨之快速上升。

　　成都千禧酒業(yè)喜酒負(fù)責(zé)人余勇則表示，與喜9酒網(wǎng)發(fā)力婚禮堂不同，千禧酒業(yè)選擇做好線(xiàn)下門(mén)店的精耕細(xì)作，同時(shí)在美團(tuán)婚慶端口投入廣告引流，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)。

　　多位成都酒商表示，伴隨著少子、不婚化趨勢(shì)的發(fā)展，結(jié)婚人數(shù)減少的現(xiàn)狀雖使婚宴酒市場(chǎng)體量下降，但消費(fèi)升級(jí)使婚宴用酒客單價(jià)顯著提升，了市場(chǎng)份額不會(huì)出現(xiàn)太大萎縮。同時(shí)，未來(lái)新人對(duì)婚宴用酒的保真和服務(wù)專(zhuān)業(yè)性要求更高，專(zhuān)業(yè)婚宴用酒公司較之煙酒行優(yōu)勢(shì)更大，份額將會(huì)向?qū)I(yè)公司傾斜。

　　由此看來(lái)，成都婚宴用酒市場(chǎng)將依然看好，但份額向頭部企業(yè)和品牌集中明顯，只有不斷變革的公司才能穿越周期，贏(yíng)得未來(lái)。