光良開(kāi)啟“加速度”

　　創(chuàng)立不到3年便躋身十億級(jí)酒企，光良創(chuàng)造的速度在白酒行業(yè)并不多見(jiàn)。

　　對(duì)于定位“國(guó)民自用酒”的光良來(lái)說(shuō)，在近兩年獲得高速增長(zhǎng)之后，深度接觸消費(fèi)者成為其最為核心的市場(chǎng)需求。近期，酒業(yè)家通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解到，光良在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)餐桌發(fā)起的攻勢(shì)越來(lái)越猛，在部分地區(qū)的下沉市場(chǎng)也正勢(shì)如破竹地席卷著餐飲店，替代了一度擁有穩(wěn)固市場(chǎng)份額的光瓶酒與盒裝酒。

　　而把控著大眾餐桌的餐飲店、煙酒店經(jīng)營(yíng)者，也自發(fā)成為了光良的鐵桿粉絲。光良究竟做對(duì)了什么?

　　光良的餐桌“攻略”

　　這是90后酒水批發(fā)商劉衛(wèi)銷售光良酒的第3年。

　　劉衛(wèi)所在的耒陽(yáng)是位于湖南衡陽(yáng)南部的一個(gè)縣級(jí)市，他的批發(fā)部開(kāi)在耒陽(yáng)開(kāi)發(fā)區(qū)的迎賓路，由于是進(jìn)出耒陽(yáng)的主要通道，迎賓路素來(lái)人流、車輛來(lái)往密集，周邊餐飲店星羅密布，煙火氣十分濃郁。

　　據(jù)劉衛(wèi)介紹，他的批發(fā)部送貨范圍能輻射周邊100平方千米的餐飲店：“周邊半徑5-6公里的范圍，我們都是能送貨的，這個(gè)區(qū)域因?yàn)樵诔鞘羞吷希瑏?lái)往吃飯的人很多，光瓶酒是這一片餐桌的主角�！�

　　在光瓶酒成為片區(qū)餐桌主角的同時(shí)，劉衛(wèi)也觀察到一個(gè)顯著的趨勢(shì)——喝光良酒的人越來(lái)越多了。如今的光良酒，在耒陽(yáng)部分片區(qū)的餐桌上已經(jīng)成為了“主角中的主角”。接通酒業(yè)家電話時(shí)，他正在忙著安排給附近的餐廳送貨：“每一年光良的銷量都在穩(wěn)定上升，目前在我們這個(gè)片區(qū)，餐飲店自飲光瓶酒的顧客大概80%都會(huì)選擇光良�！�

　　看到光良“長(zhǎng)勢(shì)喜人”，作為批經(jīng)銷商的劉衛(wèi)，更加確信自己做出了有“先見(jiàn)之明”的選擇：“我算是最早一批做光良的人，2019年偶然我喝到了這個(gè)酒，自己很喜歡，于是想賣著試試看，沒(méi)想到賣得越來(lái)越好，現(xiàn)在光良這個(gè)牌子在我銷售的所有產(chǎn)品中已經(jīng)占到40%左右，以后這個(gè)比例會(huì)繼續(xù)增加。”

　　1300公里外的河北省邢臺(tái)市威縣，46歲的張立華經(jīng)營(yíng)著一家便利店，這也是他賣光良酒的第3年。

　　張立華的“海燕超市”位于威縣一個(gè)人流密集的大型社區(qū)，到店買酒自飲的顧客絡(luò)繹不絕。他告訴酒業(yè)家，光良39目前是超市里酒水銷售的主力：“光良19、光良39、光良59我店里都有，我們這里顧客最喜歡的是光良39�！�

　　擁有著悠久歷史的威縣民風(fēng)淳樸、飲酒氛圍濃厚，在網(wǎng)絡(luò)上也流傳著“威縣人喝酒到底有多少花樣”的帖子，張立華還介紹說(shuō)，威縣居民在家吃飯也習(xí)慣“來(lái)一瓶”，因此海燕超市的貨架上不乏琳瑯滿目的光瓶酒。在眾多光瓶酒品牌中，光良的迅速增長(zhǎng)也讓張立華有了直觀的感受：“我們這里光瓶酒銷量一直很大，品牌也很多。自從光良出現(xiàn)后，一直是越賣越好，顧客接受光良很快，目前我們這邊的顧客，從口味到價(jià)格都很認(rèn)可光良，今年我們店光良的銷售額比去年至少增長(zhǎng)了50%�！�

　　在喝酒氛圍更為“豪邁”的山東聊城，光良也在迅速突破自飲市場(chǎng)。

　　郝金柱在聊城東昌府區(qū)經(jīng)營(yíng)酒水行，以盒裝酒為主，他告訴酒業(yè)家，聊城自飲氛圍濃厚，中低端價(jià)位的盒裝酒一直以來(lái)都是聊城人的餐桌�？汀�從2021年夏天，郝金柱開(kāi)始銷售光良酒，半年以來(lái)已經(jīng)迅速積累了一批“回頭客”。

　　“光良進(jìn)入聊城的時(shí)間不長(zhǎng)，我是夏天才開(kāi)始做這個(gè)產(chǎn)品的，從零售端來(lái)看，光良市場(chǎng)表現(xiàn)很好，聊城飲酒量大，品牌也全，其實(shí)在這種環(huán)境里想要迅速占據(jù)一席之地是很難的事情，目前通過(guò)我介紹喝過(guò)、試過(guò)光良的人，都對(duì)這個(gè)酒評(píng)價(jià)很好，也會(huì)開(kāi)始回購(gòu)，目前光良59賣得很好，期待明年光良在聊城有更大范圍的鋪市�！焙陆鹬�告訴酒業(yè)家。

　　純糧酒、品價(jià)比、好服務(wù)

　　光良的吸粉法則

　　“更一線、更發(fā)達(dá)的區(qū)域，其實(shí)不適合我們?cè)缙谏�長(zhǎng)的土壤，它更適合品牌的曝光，在下沉市場(chǎng)，更貼近三四線的市場(chǎng)，更容易找到我們的消費(fèi)人群。”光良酒業(yè)首席品牌官趙小普曾這樣描述光良的市場(chǎng)路徑。

　　對(duì)于這一點(diǎn)，光良說(shuō)到了，也做到了。

　　酒業(yè)家注意到，光良更多的是從縣級(jí)市場(chǎng)小賣部、小商超以及小餐飲店去鋪貨，以期讓消費(fèi)者更快更直接地接觸到光良酒。如今在下沉市場(chǎng)中，“純糧酒”“品價(jià)比”“服務(wù)靠譜”已經(jīng)成為光良的“吸粉法則”。

　　“在我看來(lái)，消費(fèi)者喜歡喝光良，以及能迅速接受光良，都是基于對(duì)純糧酒的好感與信任�！眲⑿l(wèi)告訴酒業(yè)家。

　　誠(chéng)然，光瓶酒在自飲酒占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額，在價(jià)格親民、品牌眾多、差異化不大的自飲酒賽道，消費(fèi)者對(duì)純糧酒有著天然的好感。而作為個(gè)把酒體比例醒目地寫(xiě)在“臉上”的品牌，光良不僅樹(shù)立了清晰的差異化形象，也讓消費(fèi)者有更直觀的感受，迅速打開(kāi)市場(chǎng)并積累良好口碑。

　　數(shù)據(jù)瓶在市場(chǎng)成功“刷臉”之外，光良的品價(jià)比也是其迅速搶占市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，趙小普曾在接受酒業(yè)家專訪時(shí)透露，光良的產(chǎn)品率遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，光良的目的也很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)讓利使產(chǎn)品更具品價(jià)比，從而打動(dòng)更多消費(fèi)者。

　　從產(chǎn)品價(jià)格方面來(lái)看，光良酒定價(jià)百元內(nèi)，覆蓋光瓶酒當(dāng)下主流消費(fèi)價(jià)格帶和高線光瓶?jī)r(jià)格帶，經(jīng)銷商代理光良酒既可以通過(guò)主流價(jià)格帶走量，又能用高線光瓶豐富產(chǎn)品矩陣，從而吸引了經(jīng)銷商群體的青睞。

　　因此，光良的“誠(chéng)意讓利”也被粉絲們津津樂(lè)道。張立華告訴酒業(yè)家：“選產(chǎn)品就是選經(jīng)銷商，和我們接洽的光良經(jīng)銷商服務(wù)到位，辦事靠譜，說(shuō)話算話。”

　　“酒質(zhì)好、有*、品牌有知名度，這是我們作為經(jīng)銷商、零售商選擇產(chǎn)品的原則，而光良不但擁有消費(fèi)者信得過(guò)的純糧品質(zhì)，對(duì)消費(fèi)者和渠道商也展現(xiàn)出讓利的誠(chéng)意，品價(jià)比十分出眾，作為一個(gè)新品牌，光良的知名度正在不斷提升，相信在未來(lái)光良一直會(huì)是受市場(chǎng)歡迎的品牌�！焙陆鹬�向酒業(yè)家表示。

　　光良開(kāi)啟“加速度”

　　把控大眾餐桌的人們并不缺乏選擇，真正吸引他們“粉上”光良的，是光良已展現(xiàn)出來(lái)的成長(zhǎng)潛力與能量。

　　數(shù)據(jù)顯示，兩年時(shí)間內(nèi)，光良酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入近千個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，覆蓋了近50萬(wàn)家渠道終端，其中超70%為零售渠道，其余大部分為餐飲渠道，未來(lái)也會(huì)逐漸拓展商超。

　　在今年春糖品牌發(fā)布會(huì)之后，光良便在原有市場(chǎng)基礎(chǔ)上開(kāi)啟“加速”模式，把市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)全部撒下去，扎根在重點(diǎn)區(qū)域，多個(gè)銷區(qū)增幅喜人，尤其是河北和浙江兩個(gè)銷區(qū)，相比去年分別增長(zhǎng)為253%和141%。光良酒業(yè)邢臺(tái)區(qū)域經(jīng)理張豪向酒業(yè)家表示：“從2019年7月進(jìn)入邢臺(tái)至今，光良的市場(chǎng)影響力和銷量一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)，2021年，邢臺(tái)地區(qū)光良銷售額比去年同期增長(zhǎng)200%以上，經(jīng)銷商數(shù)量同比增長(zhǎng)50%，終端網(wǎng)點(diǎn)同比增長(zhǎng)60%，明年我們計(jì)劃進(jìn)一步規(guī)劃招商布局，完善團(tuán)隊(duì)打造，拉動(dòng)影響周邊地區(qū)動(dòng)銷，我預(yù)測(cè)，明年下半年將是光良在河北市場(chǎng)的爆發(fā)期。”

　　此外，光良進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高光良59的市場(chǎng)占比。據(jù)透露，今年光良59銷量相比2020年增長(zhǎng)了64%，占總銷售額的15%，產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率也穩(wěn)步上升中。

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前光瓶酒市場(chǎng)容量接近千億，未來(lái)會(huì)成為2000億的大市場(chǎng)，在這數(shù)百億的增長(zhǎng)空間中，足夠誕生幾個(gè)百億級(jí)、五十億級(jí)光瓶酒企業(yè)。光良在上述各地的迅猛起勢(shì)是其全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)縮影。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在眾多爭(zhēng)奪全國(guó)化新興品牌入場(chǎng)券的企業(yè)中，光良率先一步得到經(jīng)銷商、資本和消費(fèi)者的普遍追捧，并成為近20年來(lái)行業(yè)僅有的幾個(gè)從爆紅新消費(fèi)品牌晉升為全國(guó)性主流品牌的白酒品牌，從品牌勢(shì)能、增長(zhǎng)速度、銷售額來(lái)看，未來(lái)光瓶酒行業(yè)頭部坐席中，將必有光良一席。