五看、八問、四查、售點(diǎn)九要素——杜康秘藏
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【五看】
1、看陳列。
看排面的大小、陳列是否規(guī)范整齊、POP是否到位。
2、看導(dǎo)購。
導(dǎo)購人員的儀容、專業(yè)水平和態(tài)度。
3、看促銷。
主要觀察促銷活動(dòng)的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻(xiàn)等等。
4、看產(chǎn)品。
看產(chǎn)品線是否齊全,價(jià)格是否有亂價(jià)行為。
5、看機(jī)會(huì)。
看賣場是否有促銷增加銷售的機(jī)會(huì),跟賣場主管積極溝通,從而尋求有效位或地堆。
【八問】
看完之后,對(duì)賣場有一個(gè)大致的了解,那我們就要問:
1、問銷量。
向?qū)з?、賣場管理人員問銷量,向消費(fèi)者或競品導(dǎo)購員問銷量。我們所做的工作都是為了產(chǎn)生更好的銷量。
2、問產(chǎn)品。
新品上市反映情況、賣場有無其他新品活動(dòng)、有無殘損商品或質(zhì)量問題。
3、問促銷活動(dòng)。
近期開展什么終端活動(dòng)?是否執(zhí)行、執(zhí)行的效果如何?
4、問賣場。
近期是否有單店活動(dòng)、門店有什么支持政策等等。
5、問消費(fèi)者。
問消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法及使用情況。尤其是新品,一定要去了解消費(fèi)者的使用感受,此舉可以為我們提供有用的信息。
6、問條碼。
現(xiàn)有多少個(gè)條碼?有無鎖碼單品,貨源是否充足,是否需要補(bǔ)齊。
7、問客情。
賣場對(duì)公司是否重視,導(dǎo)購人員與賣場客情是否融洽,與同類導(dǎo)購人員關(guān)系是否良好?
8、問培訓(xùn)。
先問候?qū)з徣藛T,增加歸屬感。再了解導(dǎo)購人員對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解情況,觀察其介紹時(shí)的動(dòng)作,看有無缺點(diǎn)。身先士卒,對(duì)其進(jìn)行手把手的教導(dǎo)。
【四查】
問完之后,對(duì)賣場的情況進(jìn)行全面了解,再回顧下我們在賣場還有哪些不足的地方,哪些需要改進(jìn)的地方。什么時(shí)候達(dá)到期望的水平?那我們就要清查:
1、查銷售數(shù)據(jù)。
包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數(shù)據(jù)、近期主題活動(dòng)的銷售數(shù)據(jù)、新品的銷售數(shù)據(jù)。暢銷商品注意不要亂價(jià),保持一定優(yōu)勢。滯銷產(chǎn)品爭取不要鎖碼,利用排面特價(jià)及贈(zèng)品資源。
2、查庫存。
現(xiàn)有多少貨,貨架情況如何,有無缺貨,大庫存商品時(shí)間要想辦法消化庫存,避免退貨。
3、查促銷物料。
贈(zèng)品是否發(fā)放,促銷物料是否保管好,公司的宣傳資料是否到位。
4、查導(dǎo)購報(bào)表。
有無做報(bào)表,每周一是否報(bào)周銷量,有無公司文件或產(chǎn)品手冊,跟蹤近期活動(dòng)的銷售動(dòng)態(tài),在做什么促銷活動(dòng),以及競品的銷售數(shù)據(jù)。
通過清查,我們可以完整的掌握門店信息,制定下一步行動(dòng)計(jì)劃,做出合理的工作安排。一步一步,踏踏實(shí)實(shí)地做好每一件事情。門店銷售會(huì)得到提升,而你與賣場的關(guān)系也會(huì)越來越好。順,則成;反之,則竭。
【售點(diǎn)九要素】
1、產(chǎn)品
上柜組合(特別是主賣產(chǎn)品是否充足)是否達(dá)標(biāo)/分銷深度寬度
產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn),如特價(jià)專柜、主推專柜、旗艦機(jī)專柜
2、價(jià)格
零售價(jià)是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行/零售商是否了解產(chǎn)品*
市場有無亂價(jià)行為
3、位置
專區(qū)和專柜是否是位置,能否形成注目率和客流量
在零售店中間島柜/戶外/其它位置有無第二/第三出樣點(diǎn)
4、POP
終端形象有無損害LOGO和品牌形象的現(xiàn)象
有無帳篷、太陽傘、促銷展臺(tái)、推頭、吊旗等物料支持
終端門店的門頭、包柱、櫥窗、收銀臺(tái)、停車指示牌等區(qū)域是否有自制的POP形象覆蓋,如KT板、寫真、鋁塑板、噴繪等
柜臺(tái)內(nèi)有無爆炸貼/熱賣貼/促銷貼/特價(jià)貼/新品貼等
5、主推
終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是否認(rèn)可主推產(chǎn)品的*政策
終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人對(duì)其營業(yè)員是否有明確的/傾向性的主推獎(jiǎng)勵(lì)方案
終端門店的營業(yè)員是否了解主要產(chǎn)品的賣點(diǎn),銷售技巧是否達(dá)標(biāo)
6、庫存
主要產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)是否合理,市縣鄉(xiāng)的庫存周轉(zhuǎn)率要求是否匹配
7、駐店員
駐店員產(chǎn)品知識(shí)是否達(dá)標(biāo),對(duì)主要產(chǎn)品賣點(diǎn)是否熟悉,通過培訓(xùn)進(jìn)行加深
駐店員銷售技巧是否達(dá)標(biāo),通過培訓(xùn)進(jìn)行提升
駐店員工作狀態(tài)是否良好,能否帶動(dòng)終端賣場營業(yè)員氛圍,通過考核管理和溝通進(jìn)行改善
8、階段性促銷
針對(duì)周末和節(jié)假日有推廣活動(dòng),配合特殊政策和禮品支持(在OPEN市場,周末和節(jié)假日銷量是平時(shí)銷量的2-5倍,重點(diǎn)投入)
市縣:針對(duì)終端門店的開業(yè)、店慶等機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng)
鄉(xiāng)鎮(zhèn):針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的逢集、廟會(huì)等機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng)
9、競品信息
關(guān)注競品的新品和主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)、價(jià)格和政策
關(guān)注競品的推廣活動(dòng)
關(guān)注競品公司的經(jīng)營狀況、組織架構(gòu)和人員情況
關(guān)注競品的銷量,尤其是TOP客戶的銷售情況
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