終端店老板就是不要貨怎么辦?你去了N次，想運(yùn)用各種工作模型去推銷，可店老板還是沒(méi)有進(jìn)貨的意愿。

　　許多業(yè)務(wù)員在終端拜訪的時(shí)候都會(huì)遇到類似的問(wèn)題。其實(shí)，不是店老板不想進(jìn)貨，而是你的方法不對(duì)，說(shuō)的話沒(méi)有戳中他的痛點(diǎn)。本文就為大家整理了終端拜訪銷售中的一些技巧，從終端店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售*出發(fā)，引導(dǎo)終端店進(jìn)貨。

　　業(yè)務(wù)員的“終端破冰日記”

　　次拜訪：店里人多，老板壓根就不理我?沒(méi)關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，本次的拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問(wèn)有沒(méi)有客訴需要處理;另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)?沒(méi)關(guān)系，下次再見(jiàn)，臨走說(shuō)一句“咱們次見(jiàn)面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來(lái)賣(mài)貨的，一周來(lái)一次來(lái)搞服務(wù)。多來(lái)幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

　　第二次拜訪：老板還不理我?沒(méi)關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫(kù)存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u(mài)。還有給您個(gè)驚喜上次那兩包破損我給您換回來(lái)了。

　　第三次拜訪：老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼，說(shuō)暫時(shí)沒(méi)錢(qián)不進(jìn)貨?沒(méi)關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒(méi)關(guān)系我再幫你倒一次，庫(kù)房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說(shuō)了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

　　第四次拜訪：出現(xiàn)意外了，老板娘在店里，一臉刻薄傲慢，我笑嘻嘻的打招呼，老板娘用特工般的眼神穿過(guò)我的額頭直抵肺部，問(wèn)“干啥的?”，我道明身份，老板娘立刻擺出母儀天下的“英雌”姿態(tài)，用余光掃我一眼，如同江姐脾€€敵人，扔出一句“不要”!本來(lái)經(jīng)過(guò)前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了(心里叫苦，幸虧只有一個(gè)老板娘)沒(méi)關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。

　　老板娘愛(ài)財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解*故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來(lái)給隔壁店送產(chǎn)品。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，寶相莊嚴(yán)如同蓮坐觀音，冷冷道“看看再說(shuō)”。我回答“沒(méi)關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來(lái)做服務(wù)”，臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。

　　第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門(mén)，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無(wú)淚呀。正巧天氣陰下來(lái)要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門(mén)口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說(shuō)話，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門(mén)的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺(jué)好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢(qián)放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占。

　　第六次拜訪：太好了，店里總共三個(gè)“高層”“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在!老板的娘老遠(yuǎn)看見(jiàn)我就招呼我進(jìn)來(lái)喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說(shuō)：“我知道你們沒(méi)下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來(lái)服務(wù)的，咱們開(kāi)小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。

　　老板娘說(shuō)主要是我這個(gè)新牌子客人來(lái)了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人問(wèn)了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有。我心中狂喜終于開(kāi)始談貨了，開(kāi)始運(yùn)用多種方法推銷：“店里只賣(mài)客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢(qián)了，你要賣(mài)自己想賣(mài)的產(chǎn)品在能賺到錢(qián)”、“上次貼海報(bào)都有人問(wèn)了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看，我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾?qǐng)新店進(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策(本來(lái)這個(gè)活動(dòng)前天停止了)”、“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒(méi)有進(jìn)貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來(lái)了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的“高層”。

　　走出門(mén)，長(zhǎng)出一口氣，這個(gè)“釘子戶”終于搞定了。前前后后來(lái)了六次，賣(mài)了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開(kāi)始跟我進(jìn)貨了，他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來(lái)就能讓他全品項(xiàng)銷售，只要我后續(xù)服務(wù)跟得上，這個(gè)店就是“我的菜”。

　　從客戶角度出發(fā)：不是“我要賣(mài)”而是“您店里需要賣(mài)”

　　專業(yè)銷售一定要分析客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)，解決客戶的問(wèn)題。把我要“賣(mài)貨給您”，變成“您店里需要買(mǎi)”。不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品!

　　1、從產(chǎn)品功能和消費(fèi)群結(jié)構(gòu)上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品

　　比如您這里靠近回民區(qū)，缺個(gè)清真標(biāo)識(shí)的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認(rèn)證，您考慮一下。

　　2、缺少價(jià)格帶

　　1)缺少低價(jià)格形象產(chǎn)品：您知道為什么人家都說(shuō)隔壁店里東西便宜嗎?隔壁店里新來(lái)一種“六丁目”方便面，超低價(jià)6毛錢(qián)一包，一個(gè)超低價(jià)產(chǎn)品把他整個(gè)店內(nèi)價(jià)格形象都拉低了。現(xiàn)在都說(shuō)隔壁店的便宜，我這里剛好有幾款低價(jià)產(chǎn)品可以給您補(bǔ)缺。

　　2)缺少高價(jià)格形象產(chǎn)品：對(duì)對(duì)對(duì)，咱們這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)水平低，但是還是有一部分高消費(fèi)群呀，鎮(zhèn)上奧迪車(chē)不是好幾輛嗎。您這個(gè)店在交通要道，啥人都進(jìn)來(lái)，店里有幾個(gè)高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣(mài)您也不吃啥虧。但是萬(wàn)一因?yàn)槟@里沒(méi)有高端產(chǎn)品，這幾個(gè)稱錢(qián)的主到您店里一看沒(méi)有他要的飲料、沒(méi)有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來(lái)了，您損失可就大了，他們來(lái)這里購(gòu)物一次，可頂?shù)纳蟿e人十次呀。我建議您還是把我們這幾種高端產(chǎn)品各樣少拿一點(diǎn)。

　　3、某品類/某價(jià)格帶品種不足，可選性不夠

　　1)品類可選性：您店里果汁有將近十種，瓶裝水只有兩個(gè)品牌，消費(fèi)者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補(bǔ)充幾個(gè)新品?

　　2)價(jià)格帶可選性：您貨架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢(qián)一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個(gè)老板備貨真專業(yè)。但是您注意到?jīng)]有，您別的價(jià)格帶品種都是五六個(gè)、只有一元六一包和兩塊一包這兩個(gè)價(jià)格帶，您都只有兩個(gè)品種。其實(shí)這兩個(gè)價(jià)格帶的消費(fèi)人群很多的，對(duì)方便面這種產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)常年忠誠(chéng)一個(gè)品牌，習(xí)慣過(guò)一點(diǎn)時(shí)間換同一個(gè)價(jià)格檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個(gè)價(jià)格帶的品種。

　　4、參照系分析：暢銷品種銷售機(jī)會(huì)化，成系列銷售

　　1)優(yōu)選幾個(gè)暢銷品您試一下：您先別擔(dān)心賣(mài)不動(dòng)，我們這個(gè)飲料系列的單品賣(mài)，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，別人都能賣(mài)，您拿這幾瓶貨不會(huì)壓住賣(mài)不動(dòng)。

　　2)暢銷品的關(guān)聯(lián)品種

　　橄欖油那么貴在您店里能賣(mài)得動(dòng)，說(shuō)明您這里有注重心腦血管健康不在乎價(jià)格的消費(fèi)群，我們的西王玉米油賣(mài)點(diǎn)就是關(guān)注心腦血管健康，您想想，怎么會(huì)賣(mài)不動(dòng)呢?

　　3)暢銷品同品種的關(guān)聯(lián)規(guī)格

　　既然福滿多方便面賣(mài)得好，咱們把店里福滿多七個(gè)口味都進(jìn)齊，您現(xiàn)在只有兩個(gè)口味，浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)了。

　　5、平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

　　你的超市現(xiàn)在康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把你們反控了，我進(jìn)來(lái)你可以制約他一下，我們是大炮架子，你拿我們做架子，才能制約康師傅的一家大。

　　*方面：幫店老板“仔細(xì)算本賬”

　　*故事絕對(duì)不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單。老板，您做了這么多年生意，*早就算透了吧。搬個(gè)小馬扎坐下來(lái)，聽(tīng)我用十幾種方法給您算一下細(xì)帳，看看您到底能賺多少錢(qián)。

　　1、價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位*

　　1)進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷搭贈(zèng)支持，算出“裸價(jià)成本”。

　　2)零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣(mài)產(chǎn)品不是看自己賣(mài)多少錢(qián)，而是首先看隔壁店賣(mài)多少錢(qián)。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣(mài)這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣(mài)這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對(duì)零售價(jià)建立信心。

　　3)回報(bào)率：?jiǎn)伟?除以“單包凈進(jìn)價(jià)”等于回報(bào)率。比如店主一般只記得一包賺7毛錢(qián)。7毛錢(qián)實(shí)在說(shuō)不上多，但是你如果算一算資金回報(bào)率高達(dá)87%!聽(tīng)起來(lái)就更有說(shuō)服力。

　　2、贈(zèng)品產(chǎn)生*

　　1)福滿多“箱箱有禮”送一條毛巾，您零售店大部分消費(fèi)者不會(huì)整箱購(gòu)買(mǎi)，箱子打開(kāi)，毛巾您掛出來(lái)賣(mài)掉至少賣(mài)三塊錢(qián)，一箱您又多了三元錢(qián)*。

　　2)您這么大個(gè)店，春節(jié)得給員工發(fā)點(diǎn)福利吧，賣(mài)我們10箱油就送10袋大米，您就可以發(fā)給6個(gè)員工了，一舉兩得，省得您拿錢(qián)買(mǎi)了。

　　3、品種價(jià)格管理幫您保障單位*

　　1)我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的*有保障，只要你認(rèn)真陳列主動(dòng)推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)，*永遠(yuǎn)是您的。

　　2)小區(qū)店老板聽(tīng)完我介紹新產(chǎn)品之后問(wèn)：你們會(huì)不會(huì)給其他幾個(gè)